蓝光矿泉水日常销售状况调查报告
一、前言
“学以致用”“理论与实践要相结合”这些都是亘古不变的真理，因此，在将近结束了一个学期《市场营销学》课程的学习，为了将课堂所学与课外实际更好地结合，真正意义上做到知识的融会贯通，我们神马浮云给力队决定就我们最熟悉的蓝光矿泉水其日常销售状况进行调查。，借此来展现我们的学习成果。
调查时间：2011年11月30日
调查目的：了解蓝光矿泉水的市场现状，如：销售对象、销售品种、销售价位、促销方式等，并提出一些可行性建议和意见。
调查对象：在校蓝光矿泉水消费者（主要为老师和学生）。
调查方法：设计调查问卷，进行终端用户走访调查；到蓝光矿泉水店内做采访。
调查过程：采取分组，分片区的方式，向蓝光矿泉水用户发放相关调查问卷，进行数据分析整理；采访蓝光店内老板，销售员和送水工等，加深对蓝光品牌营销宣传的了解。
二、调查总体情况
在我校，由蓝光、蓝剑、怡宝、民康等几家矿泉水代理商组成的“民大送水联盟”，为广大老师、同学提供了许多方便，其中更是由蓝光占领了送水市场的半壁江山。通过问卷调查和实地采访，我组成员总结了一下自己的心得体会，进一步来分析蓝光矿泉水在校内取得如此优秀成果的原因，剖析其营销方式。
以下内容涉及的数据来自100份抽样调查表的统计指标（实际收回调查问卷96份）。按客户性质分：其中87个人用户,9个学校行政单位，4个订购大型活动用水。
三、调查结果反映情况分析（数据参照附件）
（一）、消费者对桶装水的认知情况
1、从学校的整体消费环境来看：由于学校内只有教学楼和图书馆内提供引用水，这给广大教师在行政楼办公、学生在宿舍生活带来许多不便，因此促使人们更青睐于饮用桶装配送纯净水。
“所在办公室或寝室是否配备饮水机，是否饮用桶装水？”
是否有/饮用
人数 是 91 否 5
占总数百分比 94.8% 5.2%
在调查中发现有5.2%的人认为是否有饮水机对生活影响不大；94.8%的人使用饮水机，订购饮用水，并且认为桶装水很方便，很有必要，这对校园内桶装纯净水的发展很有利。
2、从消费者对桶装水品牌的认识来看：：消费者对品牌的认知很高，更愿意选择品牌产品。蓝光水发展历史悠久，品牌响亮，是成都地区较大的桶装饮用水品牌之一。品牌对消费者来说尤为重要，品牌代表的是高质量，高知名度。调查数据表明有97.96%的消费者青睐品牌水，可见一个产品的品牌形象非常重要，在这方面蓝光桶装水占据一定优势。
3、从消费者对桶装水质量保证的意识来看：有85.71%的消费者对桶装水水桶的保质期关注，水桶保质期也是消费者购买产品考虑的重要因素之一，蓝光桶装水在这方面给了消费者很好的保障。
（二）、目前蓝光桶装水的消费情况
1、目前各品牌桶装水消费情况：在我们的96份调查问卷中蓝光36份，蓝剑19份，民康30份，怡宝5份，还有少数其他牌子，可见蓝光桶装水占有绝对的市场分额，民康是蓝光的强劲对手。
市场占有率：
桶装水名
称
调查份数
所占比例 蓝光 36 37.5% 民康 30 31.
3% 蓝剑 19 19.8% 怡宝 5 5.2%
根据目前调查资料看蓝光水占市场占有率为37.5%，占据较大市场份额。
2、从蓝光桶装水主要竞争对手分析:由调查资料显示蓝光桶装水目前面临的最大竞争对手是民康，饮用民康桶装水的用户为31.3%，而蓝光为37.5%。两者的价格都比较适中，相对来说民康水的宣传要做的有力些，朋友介绍购买的占了11.11%，而蓝光只有4.35%。对于桶装水涨价问题饮用民康桶装水的用户比蓝光用户更易接受，但用户对所用水的生产工艺民康康用户了解较少。60%的蓝光用户对目前用水没有疑问，而民康用户的疑问相对较多，占一半的人数。
通过以上对比可以看出蓝光还存在很多不足，为此商家应把握重点，提高服务品质，同时要加大促销宣传力度。
3、从消费者选择蓝光桶装水考虑的主要原因来看：售后服务好是消费者选择桶装水考虑的最主要原因，占总数的26.09%。其次，17.39%的人认为蓝光桶装水是大品牌品质好其质量有保障。而销售人员的推荐几乎很少影响到消费者的选择。
4、从蓝光桶装水价格来看：目前蓝光桶装水价格从9—15元不等，有一定促销手段，如：买10桶赠1桶，买20桶赠2桶。其价格定位在中等偏上，因此其目标消费者也定位在中等偏上。调查情况反映60.00%的消费者不能接受桶装水再涨价。
5、对于正在消费的桶装水，有71.43%的消费者不了解简单的水处理，不知道自己是否使用较多过期的作坊桶装水。可见，消费者对市场上桶装水的认识还不足，消费比较盲目。
6、从目前桶装水服务方面来看：送水速度快是消费者选择目前桶装水最满意的服务，占56.14%。消费者希望送水速度在30分钟以内，越快越好。而对于定期清洗饮水机的服务还不够，商家要在这方面进行改善满足消费者的需求。
7、多数人都是知道目前所用的桶装水的生产地，只有少数不知道。可见消费者对桶装水的产地还是很关心的。
8、对于目前所用的桶装水的生产工艺，绝大多数人都不知道，仅有18.37%的消费者了解目前所用桶装水的生产工艺。
9、通过调查数据分析显示53.06%消费者对目前所用的桶装水是没有疑问的，少数人还是存在各种各样的问题。可见，占有市场绝对份额的蓝光桶装水还是存在其绝对的优势。
10、针对一些大学生具体情况而言，如：搬校区，毕业时水没有用完怎么办？据了解，商家并没有给予妥善处理，多数情况下不了了之。
四、问题及建议
（一）问题分析蓝光桶装水主要劣势及威胁：
1、产品工艺
蓝光桶装水大品牌，
1、季节性、短暂性
桶装水销售具有很强的季节性，主要集中于夏季，如果生产、销售、政策等环节有疏忽遗漏将影响其销售机遇，导致时间滞后。
2、威胁分析
现有同行企业的威胁；潜在入侵者的威胁；产品替代品的威胁（如瓶装水、饮料等）：供应商及购买者讨价还价能力等来自多方面的威胁。
3、宣传力度不足，消费者认识不清。目前一些消费者对本产品的特性、优点、政策等方面认识还不足，消费盲目追求廉价产品，从而丧失一部分市场。
（二）以下从几个方面提出一些建议：
1、产品策略
(1)产品的性能
产品的性能包括多方面：价格、售后服务、品牌品质、质量保障、口感、生产条件等等。消费者选择产品就是因为此产品的性能能满足其需求。
（2）生其生产工艺采用最先进的处理技术，值得信赖。
（3）产品的质量
在生产工艺的保证下并使用专利水桶，使用桶均在三年以内确保特有水质。可以说这是它的突出优势，保证了蓝光桶装水的质量和口感，健康可口正迎合了消费者的需求。
2、价格策略
（1）心理定价策略：就桶装水市场来看，蓝光桶装水可采用招徕定价赢得市场但是这种定价一定要从成本及行情来分析，而不是一味求廉价。
（2）折扣定价策略：为了鼓励顾客及早付清货款、大量订购、淡季购买，酌情降低其基本价格。具体可采用现金折扣，数量折扣，功能折扣，季节折扣，价格折让。
3、促销策略
传递信息，强化认知； 突出特点，诱导需求；知道消费，扩大销售；形成偏爱，稳定销售。桶装水市场属于消费品市场，因此在促销过程中要把销售促进放在首位，其次是广告宣传，人员推销与公共关系较次之。要把握好重点才更能行之有效。
五、结 论
通过这次调查我们可以看出，蓝光桶装水目前市场占有率还是很大的，其主要竞争对手是民康，目前消费的用户对其评价总体上比较满意。但是也存在着不少问题，有来自自身的也有来自竞争对手的，如价格、售后服务、促销策略等方面还需要不断改进和完善。通过以上对调查数据的分析，从中发现了问题，了解到了自己的优势与不足，使商家能够制定相应的促销战略和行动方案。从而促进蓝光桶装水的市场推广，取得进一步的发展，赢得消费者的青睐。最终实现商家获益，用户满意，双赢的目标。
附录一蓝光桶装水消费者反馈调查
╭(╯3╰)╮亲！你准备好了吗？
请听题
1， 你的寝室所在位置
A,南区23%B,北区77%
2，你们寝室是否有饮水机
A,有94,8%B,没有 5.2%
3，接2，如果没有是用什么方式饮水
A，自己买的饮水机15.6%B,用器皿烧水10.4%
C.去开水房喝 3.1%D 都可以70.9%
4，接2，饮水机使用什么方式取得
A,,大一开学是做活动赠的43.7%B,需要定期交押金45.8%
5，你曾经饮用是哪家的矿泉水
A,蓝剑49.6%B,民康19.8%
6，接5，你更喜欢哪家的水
A,蓝光64.6%B, 民康19.8%
7，你更喜欢购买学校的矿泉水，还是自己烧水
A,学校的矿泉水39.6%B,自己烧水19.8%
C 去开水房接40.6%
8，你觉得我们学校的矿泉水质量如何
A,非常差24%B, 还行67.7%
C,挺好4.2%D,非常好4.2%
9，你觉得价格是否合理
A，非常不合理34.4%B,可以接受51%
10，你觉得一下那个的价格范围你事可以接受的（以每桶为单位）
A,8到10元65.6%B,11到1332.3%
C,14到16 2.1%
附录二采访商家访谈问题
问题
1、都有哪几种矿泉水种类，那种销量最好，这种的价格是什么范围
蓝光 怡宝 民康 蓝剑，其中民康价格最为低廉，怡宝价格最高
2、消费人群都是那些？
学生，老师，办公室
3、每类所占的份额大约有多少
蓝光37.5%民康31.3%怡宝5.2%蓝剑19.8%
4、是否有促销活动，曾经使用那些方法吸引消费者，例如免费赠送饮水机，买多少桶送多少等
有，买10桶赠1桶，买20桶赠2桶
5、送水人员是否充足，送水是否及时，如何应对夏天叫水多的情况等
送水工共有7人，4男3女
6、水源是否充足
充足
7、是否有同学抱怨过价格不合理
有
8、回头客大约有多少，是否采取某些办法吸引更多回头客，比如对其优惠或者叫水优先送等。
免费使用饮水机
